jueves, septiembre 7

Dreamketing. El mercado, un mundo onírico

Gian Ligi Buitoni ex-presidente de Ferrari, primera persona que acuñó hace ya algunos años el concepto Dreamketing nos propone básicamente, no vender un producto o servicio sino un sueño. Todo este planteamiento es muy similar al que desarrolla Marc Gobé y que ya comenté en el post "Los diez consejos de marc Gobé" Según Buitoni, la empresa ha de girar entorno a la creatividad. Fomentar la creatividad para llegar a soluciones distintas, sentimentales, que conecten con los sueños de los clientes. Pasar toda la mercadotecnia por el rasero de la perspectiva onírica del cliente. Para crear un sueño, el dreamketing, se basa en los motivos que impulsan la compra. Sin duda, para conquistar la imaginación, el terreno de los sueños de nuestros clientes, hemos de diseñar con sensualidad, diría yo que se trataría de crear una “plataforma artística” en la organización. Existen muchas clases de sueños pero según Buitoni, son tres los epígrafes donde podemos clasificarlos todos:
Reconocimiento social, libertad y heroísmo.
Una inducción a sueño heroico sería la identificación con Fernando Alonso llevando su reloj, sus zapatillas o su gorra, o un viaje espiritual como El Camino de Santiago, Una inducción con sueño de libertades sería el que elige para una escapada vacacional un chárter náutico en un velero navegando a su libre albedrío por el inmenso mar. Veranear en Marbella, donde se supone que veranean ricos y famosos, induciría a sueños de reconocimiento social. No obstante, en la decisión de compra, junto a estas motivaciones emocionales, pueden convivir otras de tipo más racional, incluso varios tipos de sueños. Buitoni por ejemplo, es muy consciente de que Ferrari conjuga la inducción de dos tipos básicos de sueños , el de la libertad en relación con la velocidad, y el del prestigio social, por variables como la estética o la exclusividad. Buitoni, nos propone cinco claves para encaminar nuestras estrategias hacia el dreamketing.
1) Seleccione un creador. Debe de existir un líder cultural que le dé a la compañía un punto de vista estético. Ejemplos: Bill Gates (Microsoft), Steve Jobs (Apple), Richard Branson (Virgin) y Michael Mann (director de The Insider y Ali). 2) Contrate eclécticamente. Contrate colaboradores de diferentes culturas y pasados para balancear las emociones con el rigor necesario para darle orden a la empresa. 3) Capacite verticalmente. Desarrolle un riguroso entendimiento del producto y el cliente. 4) Desarrolle horizontalmente: Genere una dedicación apasionada a través de la visión y la libertad 5) Construya para el largo plazo: La creatividad requiere un compromiso de vida y sobre todo, de flexibilidad antiburocrática. No se debe pasar todo el tiempo en la oficina. Hay que salir, ir al cine y ver lo que está pasando en nuestro entorno
Me quedo con esta genial frase de Buitoni “si usted no puede soñar con sus clientes, le espera un duro despertar.”

13 comentarios:

Juan J. Lopez Sobejano dijo...

Sin lugar a dudas este tipo de marketing sería muy útil para el turismo.
Volvemos, sin embargo, a lo de siempre: de nada vale "crear un sueño" si al despertar el cliente vive una pesadilla.
De todos modos creo que es una via de estudio muy interesante.

Antonio López de Avila dijo...

Dreamketing..término interesante para una realidad cada vez más cercana.

De hecho, los empresarios turísticos que están triunfando y que crecen en fidelización de sus clientes ya no hablan de vender habitaciones (por ejemplo), sino de "vender experiencias".

Muy interesante entrada, que he referenciado en el blog del Instituto de Empresa (http://blogs.ie.edu).

Isaac Vidal dijo...

Querido Antonio, un Honor tenerte por aquí. Muchas gracias por tun mención en el Blog del Instituto de empresa, hoy mismo pongo un link.

Javier Varela dijo...

Hola Isaac, yo diría que el término Dreamarketing y el llevar a cabo técnicas tanto en el sector turístico como en otros sectores dónde la experiencia del cliente sea vital, debe hacerse con sumo cuidado y poniendo atención a cada una de las cosas reales para que no se cree un gap demasiado importante entre el "sueño" anunciado o comunicado en la publicidad o donde sea y la verdadera experiencia o realidad. Cierto es, como bien ha dicho Juan J. López de nada vale crear sueños si la realidad es otro. Pienso que muchas empresas mediocres están intentando vender sueños cuando lo que ofrecen son completas irresponsabilidades, sin darse cuenta que eso redunda en detrimento de todos. Enhorabuena por tu blog y todos por los comentarios. Os invito a pasaros por mi blog www.theorangemarket.blogspot.com o por www.javiervarela.org. Ahí trato temas de marketing a diario desde hace unos días. Os paso a leer a diario. Un saludo

Isaac Vidal dijo...

Hola Javier! Un placer tenerte por aquí. He estado ojeando tu blog y me y no tiene desperdicio. TAmbién intervendré.
Con respecto a tu comentario me parece más que oportuno. Para mi siempre ha sido una obsesión el gap de expectativas como eje de la satisfacción y por tanto de la fidelización.
Claro que hay que tener en cuenta el producto y la expectativa. La verdadera creación de valor por encima de una venta brillante o de un diseño de producto que mienta, pero sin respuesta que la respalde.
Por eso el Dreamketing, para mi, es más un rasero por el que pasar nuestro diseño de producto y nuestra comunicación, y es más la manera de vivir cada proyecto, que forme parte de la cultura de empresa. Eso si, sin olvidar los pilares tradicionales del marketing como las p´s la cadena de valor o las fuerzas de Porter, etc, etc, etc y como no el gap de expectativa.

Anónimo dijo...

Enhorabuena por tu Blog Isaac y Javier.

Creo que la verdadera clave del Dreamketing está en ponderar lo dicho entre Javier e Isaac, es decir crear un eficiente marco de gestión para impulsar el dreamketing como aútentico elemento de transformardor del destino, producto o servicio. En otro caso estaremos rompiendo la cadena de valor que pretendemos y por lo tanto enviar el proyecto a un camino sin salida.
Saludos.
Tony Pérez

edu william dijo...

Hola,

permítanme recomendarles un artículo sobre una charla que Eulogio Bordas dio en la UOC sobre la sociedad de ensueño, que me parece muy interesante.
http://www.uoc.edu/dt/20219/index.html
Saludos

Isaac Vidal dijo...

Tony muchas gracias por tus comentario."Elemento transformador" define muy bien lo que quiero decir con dreamketing, eso si, condicionado a la Gestión.
con respeto al comentario de Edu William, el artículo que propone no tiene desperdicio, GRACIAS!. Lo cierto es que ya lo conocía pues THR, nos ha hecho alguna propuesta de consulting esgrimiendo esa clase de planteamientos. Además, THR, también habla de un concepto interesante en los nuevos escenarios turísticos: DMC's, Destination Management Company, que no son más que empresas emresas receptivas y emisoras especializadas en estructurar, gestionar y comercializar paquetes de actividades de interés esecial.¿A que sabes de qeu hablo? He visitado www.destinum.com y me suena a algo así. He accedido al clicar en tu nombre. Enhorabuena por el proyecto, la verdad es que me gustaría saber más de él, no sé en que parte del ciclo de vida se encontrará pero seguro que tiene mucho potencial. Saludos y gracias a todos por los comentarios.

edu william dijo...

Buenos días,

Gracias por sus palabras y me alegra que encuentre interesante el poryecto de destinum. Esta enmarcado en una tesis doctoral consistente en demostrar como la web 2.0 puede originar un modelo de turismo 2.0 que permita a los destinos aumentar constantemente en las mejoras necesarias para adaptarse al nuevo escenario turístico.
Aun no hemos arrancado, y de hecho el sistema cambiara su home en unas semanas, con una fisonomía mucho mas habitual de las web2.0.
Observaremos como funciona...que de eso se trata. Si desea mas informacion, puede contactarme cdo quiera desde la web esa o desde la de innwise.
Muchas gracias y enhorabuena por su blog, francamente bueno y con comentarios de un alto valor.

Isaac Vidal dijo...

Gracias edu, es un placer tenerte por aquí. Le haré un seguimiento a destinum.com, me interesa como evoluciona, seguro que puedo aprender cosas. Espero leerte por aquí y si tienes Blog no dudes en decirme cual. Gracias.

Anonymous dijo...

Enhorabuena por tu Blog Isaac y Javier.

Creo que la verdadera clave del Dreamketing está en ponderar lo dicho entre Javier e Isaac, es decir crear un eficiente marco de gestión para impulsar el dreamketing como aútentico elemento de transformardor del destino, producto o servicio. En otro caso estaremos rompiendo la cadena de valor que pretendemos y por lo tanto enviar el proyecto a un camino sin salida.
Saludos.
Tony Pérez

Javier Varela dijo...

Hola Isaac, yo diría que el término Dreamarketing y el llevar a cabo técnicas tanto en el sector turístico como en otros sectores dónde la experiencia del cliente sea vital, debe hacerse con sumo cuidado y poniendo atención a cada una de las cosas reales para que no se cree un gap demasiado importante entre el "sueño" anunciado o comunicado en la publicidad o donde sea y la verdadera experiencia o realidad. Cierto es, como bien ha dicho Juan J. López de nada vale crear sueños si la realidad es otro. Pienso que muchas empresas mediocres están intentando vender sueños cuando lo que ofrecen son completas irresponsabilidades, sin darse cuenta que eso redunda en detrimento de todos. Enhorabuena por tu blog y todos por los comentarios. Os invito a pasaros por mi blog www.theorangemarket.blogspot.com o por www.javiervarela.org. Ahí trato temas de marketing a diario desde hace unos días. Os paso a leer a diario. Un saludo

Antonio López de Avila dijo...

Dreamketing..término interesante para una realidad cada vez más cercana.

De hecho, los empresarios turísticos que están triunfando y que crecen en fidelización de sus clientes ya no hablan de vender habitaciones (por ejemplo), sino de "vender experiencias".

Muy interesante entrada, que he referenciado en el blog del Instituto de Empresa (http://blogs.ie.edu).